達弥西心 の “Ｐｕｔ〜置いとくよ。”

こういう形で使ってほしいなと思います。私が作った講演のカセットテープと同じようにして使ってほしいと思います。

これと同じです。こんなふうにして伝えてください。「よかったら電話して。もっとすごい話があるんだけど。この人たち、全員自分と会話ができるの。あなたもやってみない？」という感じ。「気に入らなかったら申し訳ないけど返して。他の人に読んでもらうから」と言ってね。本当はあげてもよいのですが、「あげるよ」と言うと電話してくれませんからね。

そう言われたら、「もっとくわしい話がある。この講演のベースになっているすごい話があるんだけど、それは直接話をしたいから、明日来てくれますか？」と言います。相手は「はい」しか言いようがありませんよね。それで電話を切る直前に「あっ、そのときに印鑑持って来て」と言うのです。そうすると必ず、話を聞いてよかったら印鑑を押さなければいけないと思ってやって来ます。別に印鑑がなければサインでもよいのですが。そのように、「よかったら買ってもいいな」という思いで来ます。値段は言わない。言ったらびっくりしますからね。「フルセットで○○○万円」といきなり言ったら、「えっ！」となります。そういうことです。

その二つを言いますから、「よかったら電話して」と言うと、向こうは「もらえるな」と思うのですね。それは当然、「あげます」と言うのですけれどもね。「差し上げます。何度も聴いてください」と言ってね。気に入らなかったら返さなくてはなりません。返さなくてはいけないと思うと、「よかったよ〜」とやっぱり言う。

言い方は簡単です。これを月刊『もほん』だと思ってくださいね。「とっても素晴らしい感動的な講演があるんだけど、それを特別にダビングしてきました。本当はいけないんだけど」と言って。「これをあなたに貸してあげるから、すぐに聴いて。今日中に聴いて。帰ったらすぐに聴いてね。よかったら、よかったとここに電話して」と言って私の名刺を渡します。そして、「もし気に入らなかったら、おもしろくなかったと電話して。だから、聴いてみて、良くても悪くても電話して」ということを言ったわけですね。そして、「気に入らなかったら申し訳ないけど返して。必ず返して」と言いました。そうですよね。大事なカセットテープを借りるのですから。おもしろくなかったら返していいんだなという、いつでも返品ＯＫにしました。そうすると聴いてくれますよね。

さあここからです。聞いてくれるまでの見込み客からクロージングするまでに持って行く、その客をどうやって作るかが問題でした。それでそのテープを使ったのです。

私はＴ氏の講演テープをよくダビングしていました。すごく元気な講演をする人だったのですが、この人の講演をテープにして、それを配るのです。何のために配るかというと、見込み客発見のためにね。「この人は具体的に自己啓発プログラムのことを話したら身を乗り出してくるかな」ということを見ながら判断していました。食いついてきたら、あとはあのプレゼンテーションがありますから、このとおりに説明をすればほぼ１００％は決まるという自信が自分の中にあったのです。ここまで話を聞いてくれるのであれば決まる、という。

私が聴いて、よかったなと思う講演家の講演テープを作りました。たくさんダビングしてね。著作権の問題があると思うので、本当はこれはやってはいけないのですが、私はその先生に許可をもらいました。

『もほん』の使い方をこうしてほしいということでこういう話をするのですが、どうして私が９割をキープできていたかを話した方が早いでしょう。

だから成約率９割は実は大変なことなのです。まず９人決めるための１０人がいませんよね、身の周りに。最初はパパッと行くけど、保険のセールスと一緒で、だんだん思いつく人がいなくなるのです。見込み客がいなくなるのですね。